“国人”:文化铸就竞争力经营管理资讯中国服装网-coinwatch

  国际金融危机后它逆势增长,去年年底它成功实现了股份制改造,三年内上市是它的短期目标,“打造中国西服第一品牌”、“做百年企业,创百年名牌”是它的梦想。国人西服的成长速度和远大理想令人惊讶。

  周忠田《明了行》语录:

   2008年是有资格参与市场竞争的企业大起的一年,是没有资格参与市场竞争的企业大落的一年。具备市场竞争资格的中国企业,只要能跟上经济发展的节拍,就是赢家。  

  经营理念看起来是虚无缥缈的东西,实际上它制约着企业的一切行为,大凡成功的企业,都有一个好的经营理念。  

  企业发展最大的局限就是企业家思维模式的刻板化,局限化。我们为什么要学习,就是要不断打破自己的固有思维,做新民,生意才能朝好的方向发展。  

  有一天,品牌还会按你的思路来走吗?我们要学会从研究老板转移到重点研究消费者,研究市场,直接掌握市场动态,增强对市场的掌控力。  

  为什么有的人把自己的品牌像孩子一样养活,而像猪一样卖掉。我想不明白,如果是你的孩子,给100个亿你能卖吗?“国人”是我的生命,是我终生的追求,不要说60个亿,就是160个亿,我也不能卖!  

  3月15日,国人西服过完它的15岁生日。副董事长周羿飞接受记者采访前刚刚送走一批前来参加看货会的代理商。记者了解到的信息是,今年的国人西服“脱胎换骨”,它的名字已由国人西服有限公司更改为“国人服饰股份有限公司”。

  与大多数企业在国际金融危机的阴霾下遭受重创相反,从2008年至今,国人西服的销售额和利润值一直呈良性增长,保持在25%以上。正是看中“国人”在经济低谷时的逆势增长能力,去年4月,北京某投资公司向国人西服注资5000万元。

  引进战略性资本、股份制改造,国人西服的下一个计划是:三年内上市。

  这是个目标清晰的企业,它的历史其实可以追溯至三十多年前。1988年,临沂铁路服装厂成立,周忠田因具有商业头脑而被选为厂长;1995年,他申请注册“国人”但已经被别人抢注,周忠田想方设法将“国人”买了过来;1997年3月15日,以周忠田为主要负责人的国人西服有限公司挂牌成立。 

  后来,身为国人西服董事长的周忠田经常会对很多人提起:“我在一无所有的情况下创立‘国人’品牌,至今仍是一无所有,因为我每年对品牌的投入都是上年收入的几倍。”

  周忠田将经营理念、平时点滴言语用心编写成了三本书:两本《旗语行》,一本《明了行》,这是国人西服员工和合作伙伴人手一册的经商“宝典”。

  “看完这三本书,你会爱上‘国人’的。”一位国人西服中层对服装时报记者说道。在这三本书里,周忠田倡导的 “一” 文化与“和”文化得以尽情展现。  

  “一”之专注

  在国际金融危机来袭时,他认为国人品牌强势走高的时刻来了,将国人西服打造成中国第一西服品牌、世界第一西服品牌的良机来了。 

  几年前,周忠田不止一次听到同行或专家或代理商对他说这番话:“你们的品牌名字太土了,抓紧换英文吧!”奇怪的是,这样的“劝说”在这两年听不到了。行内人见到他时都会说:“‘国人’这个名字好。”

  因为大家都明白,随着中国经济与文化的崛起,民族品牌将得到更多国人的认可。“国人”二字生来就承载了振兴民族品牌的重任,周忠田一直希望国人品牌能成为一个让人敬仰、受人尊敬、消费者喜爱的公众品牌,他为此努力着。副董事长周羿飞和更多“国人”人也都在努力。

  而在周羿飞看来,国人这个15岁的“中学生”能取得目前的成就离不开企业一直倡导的“一”文化。“一”是经商的第一秘诀。

  一者,谓之术。“一点穷追专业化,突出特色差异化。”15年来,国人西服一直致力于西服这一品类的研发,这就是周忠田常说的“一点穷追”,专注专一成就了国人西服的专业。

  15年间,国人西服也不可避免地遇到很多困难,但周忠田并没有把资金投进其他产业,一直坚守服装行业,专注西装这一品类后将产品线逐渐延伸至男士服装领域。

  “因为我们是做品牌企业,不是投机商,我们不是小买卖人,什么赚钱就做什么,今天看到股市好了投几千万进去,明天看到房地产好了就去做个三年五年,不是的,我们一直坚持做国人西服,做男装。”周羿飞对服装时报记者说。

  一者,谓之志。国人西服誓做中国西服第一品牌。国人西服创始人、董事长周忠田创业初就提出“做百年企业,创百年品牌”的长远目标。

  在看到一些人把自己的品牌像孩子一样养活却像猪一样卖掉时,周忠田想不明白,在他看来,“国人”犹如他的生命,是他毕生的追求。在国际金融危机来袭时,他认为国人品牌强势走高的时刻来了,将国人西服打造成中国第一西服品牌、世界第一西服品牌的良机来了。

  一位品牌规划专家曾说,无论是个人还是企业抑或国家,都必须找到属于自己的核心文化及其相对应的价值链,即“元点”。这是绝大多数中国企业都缺乏的核心文化价值。现在看来,国人西服在很早之前就已经找到了自己的元点。

  “我们这个团队和企业就想在中国做一个地地道道的中国品牌。因为有了长远目标,暂时的困难都能想办法克服。”周羿飞说,因了“国人”这个名字,这个品牌早就已经被赋予了与众不同的使命,这个企业所有的工作都是为了实现这一理想。  

  “和”与渠道

  独特的渠道模式使得国人西服经常被同行模仿,而国人承诺的“百调百退”却是其他企业学不会的。  

  走进国人西服的办公大楼,你就能看到“和合心正,责己为人”八个大字。这是国人西服倡导的另一核心企业文化“和”。这是国人西服的商道精髓。心正,就是端正心态,建立正见、正思维、正语、正精进。

  纵观国外的百年企业,它们能成功无非源于两点:一是拥有独特的品牌文化和企业文化;二是对消费者需求的精准把握。而持续深入地传播国人的企业文化是国人西服与其他服装品牌的显著区别。

  在周忠田看来,市场经济本身是“道德经济”,惟有树立崇高的企业道德和高尚的经济伦理,积极构建企业与社会、代理商和消费者之间的和谐,以强烈的社会责任感和为他人负责的经营理念,才能做大做强企业。

  将代理商加盟商视为家人,是国人西服“和”文化的集中表达。据周羿飞透露,2012年国人西服将大阔步启动全国渠道招商。与其他品牌不同是,“国人”与代理商采取的是“投资合作”模式,代理商既是投资者,也是“国人”的合作伙伴,他们共同运作“国人”品牌。有资金或者有地铺的投资者都可与国人强强联合,资源互补。

  事实证明,这样的合作方式卓有成效,天津、石家庄、淄博、潍坊及陕甘蒙、东三省等地的国人西服专卖店都取得了很好的销售业绩。

  独特的渠道模式使得国人西服经常被同行模仿,而国人承诺的“百调百退”却是其他企业学不会的。这考验的是品牌完整的产品研发与销售流程,考验的是内功。

  服装业的死穴之一便是库存,为什么国人西服敢提出并做到“百调百退”?这一措施背后依靠的是“国人”科学的货品运营体系。周羿飞和市场部的同事们每天都会紧盯销售报表,如果某个店有一款商品在28天内零成交,“国人”的货车会自动来到这家店门口,把这款滞销品运到其他店铺。

  “货品最终流到了它最该流向的地方。国人西服85%的货品都能顺利售出。”周羿飞说。而那些经过多次流转仍无法售出的货品则由公司产品企划部埋单。

  多年的品牌经营也使“国人”的代理商发生了巨大变化。那些原来只想依靠卖衣服打发时间或者解决一家人吃穿问题的代理商已渐渐成长为千万富翁甚至亿万富翁。

  此时,代理商的心态发生了巨变:这个店能给自己带来长期的收益,完全值得倾注所有精力来经营,当成事业来做。  

  “心”重终端

  国人西服目前共有五位“飞行技师”,他们全都有着20年以上的量体经验,每天的工作就是搭乘飞机在各个城市为顾客提供专业、卓越的量体服务。  

  曾几何时,中国的服装企业靠着一则狂轰滥炸式的广告、一个新奇的创意策划就可以所向披靡、财源滚滚。而随着消费者的逐渐成熟和理性,这种大规模、粗放式的营销时代已接近尾声。

  2002年-2005年,是国人西服的大拓展期,那几年,国人西服在长江以北的店铺接近600家,不过2005年以后,周忠田提出了“瘦身健美”计划。

  “研究消费者,研究市场,直接掌握市场动态,增强对市场的掌控力”是国人西服近些年一直遵循的营销原则。为此,“国人”近几年一直在维护并完善终端,并没有大肆扩大规模。

  “国人”的终端店铺除了空间形象有了质的变化之外,终端服务也是其愈加重视的环节。于是,数字并非周羿飞关注的唯一

  “并不是看到加盟店年销售额达到一两千万元就满意。我们更看重的是当地消费者是不是认同国人西服这个品牌,是不是愿意再次购买,喜爱的程度到底如何。”正因如此,周羿飞希望“国人”店铺的每位导购都能成为消费者的着装顾问,教会顾客学会穿着。

  “导购不是卖出衣服就算完成销售任务的,他应该是美的使者。”周羿飞说。

  所以每年六七月份,国人公司都会为代理商提供终端培训服务。

  此外,国人西服在2004年推出的绿色洗衣连锁工程也得到了大力推广和各地加盟商的一致认可和好评。这就是为什么“国人”500余家专卖店背后却有着1000家售后服务网络。

  而高级定制也是每一家“国人”专卖店都能给顾客提供的增值服务,为此,每家店铺都配备了量体师。

  “高端消费群青睐定制服务,而且这一人群越来越庞大,国人西服为此推出了‘飞行技师’服务。”周羿飞对记者说道。

  “飞行技师?”

  看到记者惊讶和迷惑的表情,周羿飞微笑地解释道:“飞行技师其实是奔驰汽车给购买S级以上产品的顾客提供的服务,这些技师全都来自德国,技术高超。‘国人’的飞行技师则是给万元以上顾客提供量体服务的量体师。”

  据了解,国人西服目前共有五位“飞行技师”,他们全都有着20年以上的量体经验,每天的工作就是搭乘飞机在各个城市为国人西服的高级定制客户提供专业、卓越的量体服务。  

  “心”观潮流

  周羿飞认为,休闲品牌的十年周期已过,体育品牌的五年风光也消失了,正装的最低谷已经过去,时尚正装将是市场的下一个热点。  

  细心观察的人会发现,中国的服装市场“风向”多变。上个世纪八九十年代,西装颇受男人们追捧;2000年之后,休闲风兴起,“闽派”休闲品牌风光无限;而当时间走到2006年时,属于体育运动品牌的好日子来了;2008年之后体育运动品牌又开始大规模洗牌。

  从1997年“国人”品牌创立至今,15年间,中国服装市场的整体结构一直在变化。国人西服发展最快的2000-2002年,一年内新开的店铺能达到一二百家,全部采取特许经营的模式。

  而在休闲风运动风盛行的那些年里,国人西服也曾一度跌落谷底,但它一直在坚持。不过,“突出特色差异化”使得国人西服拥有了独特的市场竞争力。“国人板”的推出便是一例。

  西装自17世纪在欧洲诞生以来,一直是欧板、意大利板等西方板型产品占据市场,而在国内市场上占主流的也多是洋品牌或贴牌。为了制造出更符合中国人身型的西装,国人西服聘请著名服装设计师,结合中国人的体型特点,设计推出了“国人板”板型西服,并取得专利权。

  “我们一直保持时尚的敏感度,不断调整产品,不做那么呆板、土气的西服。”周羿飞介绍说,国人西服的产品主要分为两种:经典款和时尚款。经典款西服的消费群体大多是年龄偏大的公务人士;时尚款则更符合年轻的男士的“口味”。一年有两百多天泡在市场里的周羿飞发现,时尚款西服在零售市场越来越受追捧。

  其实早在2006年,就有人对他提起欧美市场正装回潮的势头,而到了2009年时,周羿飞的感觉越来越明显:正装的确在回潮。不过,此番正装回潮并非西装回潮,而是时尚正装回潮。“国人”将成为时尚正装领跑者。

  那么,到底什么样的正装才是“时尚正装”?

  听到记者的疑问,周羿飞从沙发上站起来,径直走到办公桌旁的衣架边,拿起一件“国人”的作品。

  “你看这件西装,袖子上采用面料和其他地方的面料是不一样的,这是面料的拼接。你再细看会发现,它的领口和驳头也和传统西装不太一样。”周羿飞的办公室里挂着的,都是国人西服的作品。

  周羿飞认为,休闲品牌的十年周期已过,体育品牌的五年风光也消失了,正装的最低谷已经过去,时尚正装将是市场的下一个热点。此外,正装回潮在销售方面的显著特点是注重服饰的搭配,店面空间设计、陈列方式、导购的售卖方式也将随之发生变化。

  因为更加注重时尚的表达,国人西服更愿意将自己定位为“设计师品牌”。“我们不设买手,产品全都由设计师自己设计。”周羿飞对服装时报记者说。

  据了解,国人西服深圳分公司目前已有10位设计师,这个数字今年还会增加,公司也正计划与意大利、法国等专业设计机构建立合作,以此提升国人西服的时尚度

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